医疗器械送剃刀卖刀片的销售模式，背后有时会埋着串标

文｜《财经》记者 凌馨 辛颖

编辑｜王小

一分钱中标，四个半小时后，广州标智医疗科技有限公司（下称广州标智）放弃了，而另一家原本报价228万元的公司，顺位以999元的价格拿下这单。

这是发生在东莞市人民医院（下称东莞医院）医疗设备采购中的戏剧性一幕。

此次标的是公示预算236万元的全自动生化分析仪。弃标者和中标者都是医疗设备代理商，所涉设备分别出自日立和罗氏，皆为同类设备中的高端产品。

2022年5月16日上午10时30分左右，前述采购的中标公告出现在国家财政部网站上。在六家参与竞标者中，广州标智以81.78分的综合得分中标。它的产品和商务得分均逊于排名第二和第三的竞争对手，但价格独得30分，以0.01元中选。

当天下午15时许，广州标智弃标，东莞兰博卫医疗器械有限公司（下称兰博卫）以999元中标。但在随公告发布的报价表上，该公司的原定报价为228万元。

《财经·大健康》连续两天致电东莞医院和相关招投标代理机构，相关工作人员未作回应。广州标智为何中标又弃标，兰博卫为何重新报999元的象征性价格？详情还不得而知。

有多位业内人士猜测，两家公司此举，应为数年前医疗器械销售的常见套路。设备+耗材捆绑销售，以低价甚至免费的设备进入医院，换取配套专用耗材的长期销售。

往前翻一个月，大连医科大学附属第三医院医疗设备（生化免疫流水线）也发生了同样一幕。此前预算486万元的采购项目，最终中标价为1元，也是进口产品。

医疗器械销售的这一潜规则，背后有何隐情？

送剃刀卖刀片，最快半年就回本

全是套路。一位医疗器械经销企业创始人对《财经·大健康》表示，这实际上就是一种投资，业内常称之为投放或捐赠，这几年又改称为免费试用。不仅是检测设备、影像等价值相对较高的医疗设备，也常见以租赁等为名的类似操作。

在东莞医院的此次采购中，新中标的罗氏cobas 8000 c702全自动生化仪就是一台高端医疗器械，可供检测人体血液的离子、肝功、血糖、血脂等指标。一般来说，这一级别的进口产品报价200多万元都不算贵，国产报价也可达150万元左右。

《财经·大健康》向部分医疗器械销售机构问询发现，除了以正常价格采购，不少是套餐。这种套餐往往是为高值设备和专用耗材量身订制，与其他品牌耗材不匹配。购买方需要与经销商签订一个长期合同，约定未来数年间的耗材采购量。

这一销售模式全球最早成功的案例就是送剃刀卖刀片，后来中国厂商将其应用在送饮水机+卖水，也风行大江南北。一位关注体外诊断行业的投资人介绍，几年前，国内的器械商企业普遍做法是送仪器卖试剂。

弃标的那家可能就是试剂消耗量没谈妥。一位资深医疗器械销售人员对《财经·大健康》分析，生化检查是医院运用极广的一种检测手段，患者量大的医院试剂消耗量尤其大。比如，血常规也是生化检查的一种。

这种销售方式其实是为了抢市场份额。行业竞争激烈，一些县医院的试剂科桌上，都摆着好几个品牌的同种机器，性能差距不大的情况下，选谁？

赠送仪器的钱想要回本，通常不会超过三年。一般是一两年，快的话半年就回本了。另一位业内人士向《财经·大健康》分析。

上述投资人在2015年跟随器械企业进入医院沟通的时候，整个过程，销售人员就反复向医生确认一个问题：一个月能用多少试剂？因为这才是决定企业盈利的关键。

生化检测是真正的‘现金奶牛’。上述业内人士指出，医院购买一台生化设备，最少可以连续用五年，在此期间，专用试剂的销售可以带来源源不断的回款。而且，这种设备大医院、小医院都需要，销量十分可观。

捆绑销售，背后多埋着小动作

医疗器械商在送剃刀卖刀片模式中，有的往往会捆绑上其他利益，因此过去数年间，国家和地方多个部门曾大力禁止，并将其定性为不正当竞争。就在三个月前，还有江苏、湖北等地的医院和设备经销商因此受到查处。

2022年2月21日，江苏省市场监管局公示称，南通市松达医疗器械有限公司通过赠送医用干式胶片给医院的形式贿赂如皋市人民医院，处以罚款50万元，没收违法所得199.28万元，罚没款合计249.28万元。

这一事件赠送背后是贿赂。而另一些低于成本的设备报价，企业与医院会出现捆绑耗材、串标等行为。

地方市场监管部门对此类行为的处罚依据，或为2017年国家工商总局竞争执法总局印发的《关于进一步加强医药领域不正当竞争案件查处工作的通知》。文件第一条就是进一步加强医药领域商业贿赂、虚假宣传等不正常竞争行为的查处。重点提到严肃查处假借租赁、捐赠、投放设备等形式，捆绑耗材和配套设备销售等涉嫌商业贿赂不正当竞争行为。

司法实践中，判断的核心是商业模式是否合理。上海大邦律师事务所合伙人游云庭认为，如果在实际操作中，长期来讲消费者必须支付更高的总价，那市场监管部门的处罚是具有一定合理性的。特别是，医疗设备使用的耗材，在医院的特定领域形成了一定程度垄断，这背后可能隐藏着耗材的不合理高价，且需由患者最终承担。因此，这种销售模式的合理性和合法性都是有瑕疵的。

2017年，国家发改委发布《2017-2018年清理现行排除限制竞争政策措施的工作方案》，其中重点清理的行为就包括限定经营、购买、使用特定经营者提供的商品和服务。原卫计委、人社部、税务总局、中医药管理局等监管部门，皆有加强医用耗材购销规范管理和问题巡查的文件同台。

上述政策落地期间，低于成本销售成为一个重要辨别标志。2018年1月，四川省财政厅发布《四川省财政厅关于防范和惩处政府采购中不正当竞争行为的通知》，要求防范和惩处无偿（免费）或者低于成本价报价的行为。

四川财政厅文件指出，在评审过程中，供应商的投标文件、响应文件涉嫌无偿或低于成本价报价的，且无法证明其报价合理性的，其投标文件、响应文件应当按照无效（投标）处理。供应商存在无偿或者低于成本价报价的，以采取不正当手段排挤其他供应商的规定进行处罚。

然而，此类行为仍屡禁不止。

2020年4月，上海市市场监督管理局在一天发布四条行政处罚通告，涉案经销商因向医院免费投放设备捆绑耗材销售，被罚没近200万元。所涉免费投放的设备，有乐普、BD、希森美康、罗氏等知名品牌产品。

这些案件多发生于2014年—2017年间，企业皆与医院签署了排他性协议，借此成为相关医院同类试剂/试剂盒的独家供应商。截至案发，涉及违法所得近百万元。所涉企业也全部被认定为贿赂受交易相对方委托办理相关事务的单位或个人。

根据《中华人民共和国反不正当竞争法》第十九条第一款，经营者违反本法第七条规定贿赂他人的，由监督检查部门没收违法所得，处十万元以上三百万元以下的罚款。情节严重的，吊销营业执照。

一些资金不那么充裕的医院习惯赠送模式，所以在招标前会私下沟通一个价格，几年执行下来，就出现了一元中标的情况。上述投资人说。

新的捆绑模式来了

随着集采推进，长期存在价格水分的医用耗材，利润空间将进一步被压缩，送剃刀卖刀片很可能不会像从前那么香了。

2021年，安徽省试点体外诊断试剂（IVD）集采谈判五大类23个品种，最终，88个临床检验试剂产品平均降价47%。

这次集采的关注点还在于由省纪委直接部署，据称与安徽此前查处的试剂企业行贿案件不无关系。根据媒体报道，罗氏诊断等企业并没有参与集采。

低于成本价中标也是集采严禁的行为。国家医保局对价格的指导意见是，以低于成本的报价竞标，以欺诈、串通投标、滥用市场支配地位等方式竞标，扰乱集中采购秩序也被列为失信行为。而被认定有失信行为的企业，将在后续的国家或省级集采中，丧失参与资格。

于是，企业又找到一个捆绑新模式，帮医院检验科升级整体设备，做全自动的流水线业务。

原本的血液样本采样后，需要人工分类，送到不同的科室和仪器内，现在所有的样本都放在一起，通过扫码就会在流水线上自动分流，进入检测，帮医院节省了人力成本。上述投资人分析，医院的检测项目收费不变，利润空间就多了。医院和企业双赢，很快就在市场推广。

整套检验流水线升级的时候，有两种方案，一是全都采购同一个品牌的；二是可以将流水线选择目前较为成熟的进口品牌，单独采购配套使用的仪器。

对于此次东莞医院采购生化仪cobas 8000 c702，《财经·大健康》发现，在湖南某医院生化实验室中，就是该实验室罗氏流水线的一部分。上述投资人分析，投出一分钱标价者的目标，应是成为医院生化流水线的一部分，从而在医院设备升级中，获得更多销售机会。

通常的纠纷在于，比如医院采购了进口产品的流水线，但想部分使用国产的仪器和试剂，尤其是想替换掉利润较高的试剂，那进口厂商可能就不想参与招标。但如果选择国产的流水线，很多高端的仪器还依赖进口厂商提供，又和国产流水线不匹配。上述投资人分析，因此，在个别地方会出现医院求着进口代理商参与投标的情况。

近两年，国内头部企业的‘流水线’产品升级也在快速跟进。上述投资人对《财经·大健康》介绍，公立医院采购逐步向国产替代倾斜，也为国产品牌创造了更多的市场空间。

2022年5月12日，中国政府采购网公布了中山大学附属第三医院发布了一则招标公告，预算2300万元，采购DSA及配套设备，在采购文件中明确表示：本次采购产品为非进口产品，并且本项目不接受联合体投标。

在根据体外诊断网统计，此前安徽发光试剂集采实施后，2021年11月11日到2022年3月28日期间，市场一共新换288台化学发光检测平台，其中，国产企业迈瑞取得单子是104台，替代掉不少进口品牌，占据了此间整个新换市场装机份额的36.1%，超过市场总容量的三分之一，且其中50%的新装机都装在了三甲医院。

国产产品有了上位的机会，是打造完整流水线，从而在医院设备升级中，获得更多销售机会，还是寻求其他销售途径，还有待观察。