高中教学仪器厂家“捆绑”仪器销售硕世生物试

　

尽管宣称仪器+试剂+服务的一体化经营模式，江苏硕世生物科技股份有限公司（以下简称硕世生物）超过95%的营业收入依然来源于试剂产品。

根据公司日前披露的IPO招股书，2016年～2018年，硕世生物试剂产品的营业收入分别为1.22亿元、1.79亿元及2.15亿元，占营业收入的比重分别为95.65%、96.39%及94.75%。

而为了进一步实现产品的推广和销售，2016年～2018年硕世生物销售费用率均保持在35%以上。不过令人不解的是，报告期内，硕世生物经销商年变动比率始终徘徊在70%左右。

对于企业发展相关问题，《中国经营报》记者先后致电致函硕世生物相关负责人，对方在回应中表示，公司形成的仪器+试剂+服务的一体化经营模式适应精准医疗的发展方向，旨在达到精准高效的检测效果，从而提高客户的服务体验满意度，而非捆绑销售。

依赖试剂产品收入

硕世生物官网资料显示，公司创立于2010年，建有核酸及蛋白质两个符合国家医疗器械生产质量管理规范的洁净生产车间，是集研发、生产、销售于一体的生物高新技术企业。

数据显示，硕世生物近年来的业绩表现较为亮眼。根据公司日前披露的IPO招股书，报告期内公司营业收入分别为1.29亿元、1.87亿元、2.31亿元；净利润分别为836.08万元、4266.84万元、6382.46万元。

根据公司日前发布的IPO招股书，作为体外诊断产品供应商，硕世生物专注于体外诊断试剂、配套检测仪器等体外诊断产品的研发、生产和销售，并拓展到体外检测服务领域，实现仪器+试剂+服务的一体化经营模式。公司方面表示，公司自产仪器主要用于配套销售模式下对外投放，少量用于自用及直接销售。

硕世生物方面表示，体外诊断一般通过一套体外诊断系统完成，完整的体外诊断系统包括诊断仪器和诊断试剂，二者缺一不可。其中体外诊断仪器属于耐用性产品，使用寿命较长，而体外诊断试剂属于一次性使用的耗用品。医疗结构配置了诊断仪器后，可按自身需求持续购买、使用诊断试剂。

在回应记者采访时，硕世生物方面提及，公司历来重视试剂与仪器的共同研发，除诊断试剂外，推出了核酸提取仪、HPV分型定量报告软件、阴道炎自动检测工作站、全自动革兰氏染色仪等软硬件产品。此外，公司通过建立医学检验所提供第三方体外检测服务，将业务逐步拓展至第三方医学服务。依托在仪器、试剂领域的优势，公司形成仪器+试剂+服务的一体化经营模式。

事实上，记者注意到，在诊断仪器的配置下，硕世生物95%的营业收入都来自于试剂产品。数据显示，2016年～2018年，硕世生物试剂产品的营业收入分别为1.22亿元、1.79亿元及2.15亿元，占营业收入的比重分别为95.65%、96.39%及94.75%。此外，仪器营业收入分别为554.24万元、645.6万元、687.02万元，占营业收入的比重为4.33%、3.5%、3.03%。而检测服务在2017年才开始产生9.62万元的营业收入，占比0.05%。2018年公司检测服务收入482.51万元，占营业总收入的2.13%。

同时值得注意的是，近年来，国家及各地相关部门相继发布禁止医院假借租赁、捐赠、投放设备等形式，接受捆绑销售耗材和配套设备销售的文件。

检测过程中所需要的仪器、试剂、耗材等组成了体外诊断系统，随着精准医疗的发展，对检测的时间、精准度等要求提高，只有相互匹配的检测仪器与试剂相互配合才能达到好的检测效果，特定的检测试剂与仪器间的配套关系愈发紧密。硕世生物解释称。

经销商年变动率超7成

据悉，为了实现产品的推广和销售，数据显示，硕世生物近年来保持了较高的销售费用。根据硕世生物IPO招股书，2016年～2018年硕世生物销售费用率均保持在35%以上，研发费用率只有11%左右，仅为销售费用的三分之一。2016年～2018年，硕世生物销售费用分别为4909.46万元、7318.92万元、7948.20万元，分别占当期营收比重的38.02%、39.08%、34.45%。

公司在营销网络的建设上投入较高，配置了较多数量的高素质的营销、技术服务人员，有针对性地对终端客户、经销商进行应用培训、产品推广、技术支持和售后服务活动，及时响应客户需求，以确保客户的满意度。硕世生物方面表示，与同行业公司相比，公司销售费用率存在差异的原因主要是由于公司创立时间长短、发展阶段、销售规模等不同而导致的差异。

硕世生物方面同时提及，公司历来重视原有产品的升级改造以及新产品的研发，保持了较高比例的研发资金投入。2016年～2018 年，公司研发费用投入由1431.28万元增长至 2638.40万元，年平均增幅为33.31%。另外，公司组建了实力强大的研发团队，2018 年末，研发人员70人，硕士及以上学历27人，专业领域涵盖分子生物学、细胞生物学、免疫学、病理学、药理学等。与此同时，公司在本次募投项目中也包含了建设研发中心，提升科研实力的内容。

事实上，尽管在营销网络的建设上投入不菲，记者注意到，硕世生物的经销商变动十分频繁。2016年～2018年，硕世生物新增经销商313家、361家和401家，同期减少199家、210家和232家。以此来看，经销商变动的家数分别为512家、571家和633家，占比分别为77.22%、70.15%和64.39%。

据硕世生物方面透露，公司对经销商的选择有较为严格的标准：需要具备《医疗器械经营企业许可证》《营业执照》等资质；拥有开拓下游优良客户和提供优质服务的能力；与公司长期发展理念一致，认同公司经营理念；遵守公司经销商管理规范，服从公司渠道管理。

对于经销商变动较为频繁的原因，硕世生物方面表示，随着整体实力的提升，公司不断对经销商进行整合优化，选择具有市场开拓能力、具备较强资金实力的经销商合作，对缺乏市场开拓能力、销售额较小的一般经销商进行整合优化；公司临床类产品具有创新性，推广时间较短，初期合作的试用经销商采购具有偶发性，引起下一年度经销商数量的减少。

PE突击入股

工商资料显示，硕世生物大股东为绍兴闰康生物医药股权投资合伙企业（有限合伙）（以下简称闰康生物），实际控制人为房永生、梁锡林和王国强。其中，房永生担任硕世生物董事长；王国强担任硕世生物副董事长、总经理。

具体来看，房永生与梁锡林通过闰康生物共同控制公司35.49%股份；房永生与梁锡林通过泰州硕康、泰州硕源共同控制公司4.92%的股份；房永生通过泰州硕鑫、泰州硕科、泰州硕和控制公司3.28%股份，王国强直接持有硕世生物11.25%的股份。房永生、梁锡林、王国强合计控制公司54.93%的股份，为公司实际控制人。

有意思的是，从最近一年的财务数据来看，房永生与梁锡林共同控制的泰州硕康、泰州硕源净利润均为-0.26万元。房永生控制的泰州硕鑫净利润为-0.13万元、泰州硕科净利润为-0.02万元；泰州硕和净利润为-0.02万元；上海宇研净利润为-478.8万元；江苏宇研净利润为-36.7万元；西迪尔生物净利润为-259.06万元。梁锡林控制的绍兴上虞康达铜材有限公司净利润为-13.26万元。即，公司实际控制人控制的其他企业在最近一年均呈现亏损状态。此外，作为硕世生物股东的泰州硕康、泰州硕源、泰州硕和、泰州硕科、泰州硕鑫均无实际经营业务。

值得注意的是，在实际控制人持股过半的情况下，提交IPO招股书的3个月之前，2019年1月17日，张旭与华泰大健康一号、华泰大健康二号、道兴投资签署《股权转让协议》，三者分别受让了硕世生物1.84%、0.13%、0.03%的股权。公司方面表示，本次股权转让经双方友好协商，结合公司规模、未来盈利能力和成长性等因素，确定转让价格为38.67元/股，发行人整体估值为17亿元。

招股书显示，华泰大健康一号、华泰大健康二号执行事务合伙人均为华泰紫金投资有限责任公司，道兴投资的普通合伙人均任职于华泰紫金投资有限责任公司，三者具有关联关系。

对此，硕世生物相关负责人回应记者采访时表示：张旭与华泰大健康一号、华泰大健康二号、道关投资之间的股权转让，系各方基于对公司的合理估值，自愿转让与受让行为，系各方之间纯粹的商业行为。